項目背景

?河南御都集團，是一家集房地產開發、商品貿易、賓館餐飲、物業管理、商業運營管理等綜合性集團企業。御都集團的房地產項目集中在河南省駐馬店市西平縣，經歷多年深耕，市場占有率居本地第一。隨著國家宏觀政策調控，房地產市場遇冷，以及西平縣市場天花板的到來，御都集團面臨如何突破增長天花板和產業轉型的雙重問題。如果延續地產商原有商業模式外拓市場，需要投入大量重資產，且無法將集團現有產業協同發展。此現狀上，御都集團提出戰略升級的需求，以及希望通過互聯網方式整合本地及外部區域資源，來打造第二增長曲線的想法。

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集和咨詢聽取客戶需求后，對項目提出兩點新理解。首先，這是一個機會與挑戰并存的項目。機會在于此次轉型面對一個巨大的消費市場——全國的縣鎮村人口接近5.5億，圍繞5億人口的體面、舒適與夢想，既有的一切產業都值得改造升級?；ヂ摼W進入下沉市場又是近幾年互聯網公司重要的戰略動作，隨著拼多多的爆發與上市，下沉市場愈發成了香餑餑。但是不難發現互聯網在下沉市場發展得并不好。為什么？最大的挑戰在于本地化的運營，對縣級城市而言，兼具“國際化視野與本地化執行”的運營是有難度的。資金、人才、本地感知、本地資源、本地團隊，五大要素缺一不可，后三個尤為重要。

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第二個理解是由御都實業這樣一家地產為主業的集團跨界做互聯網+，是非常有價值的事。御都集團有強大的地產基因和本地資源，借助互聯網入口升級成“城市運營服務商”，背后不僅能帶動御都集團業務協同發展，更能推動鄉村、縣域經濟振興與發展，甚至成為全國各地縣域地產+互聯網新樣本。

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基于以上，本次合作要解決的問題歸結到3個：

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>為御都集團制定何種全新的集團發展戰略？

>在縣域如何探索互聯網平臺的生意機會？

>如何打造專屬縣域的本地生活服務平臺？

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圍繞問題，我們制定了5項服務：

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1、為御都集團制定全新集團發展戰略

2、基于縣域本地生活服務，打造新商業模式

3、開發縣優優（APP）的業務戰略、產品規劃、產品設計

4、為縣優優提供組織和運營咨詢顧問服務

5、創建縣優優品牌核心要素

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為御都集團制定全新集團發展戰略

新戰略的制定要建立在對企業文化內核的深刻理解之上。通過和御都集團的戰略共創會，進一步了解到御都集團為西平人民創造美好生活和用產業帶動一方縣域經濟振興、走出去的企業責任感、決心。如果說以前的御都是跑馬圈地做大塊頭，那么這次戰略升級就是要做精做深，全面進入“高質量“發展的御都新時代。

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我們以1年、3年為時間單位，提出兩大戰略目標，三大業務布局。第1年的戰略目標是“品質提升”，提質增效、穩健發展。業務布局依然以御都集團核心優勢業務房地產作為主航道，加以夯實，穩步增長。3年戰略目標是品牌提升，將“地產帶動物業、再整合群眾衣食住行相關產業”的生態鏈，包裝成西平模式，實現將“西平模式“這樣一個特殊品牌走出去、擴散到全國縣域開花結果。3年目標由兩大業務來實現，一是基于地產業務衍生的住宅、商超等物業，在地產的基礎上形成一套物業生態閉環，形成第二大增長曲線。二是構建縣域發展的西平模式，這個模式中不僅有地產、國貿商超物業、還有接下來要用互聯網模式開拓的綜合性服務平臺，全線路連接線上線下的資源與需求。

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直白點說，御都集團這次戰略轉型，是要讓大地產商的“硬漢”角色，升級成覆蓋西平人民衣食住行、為西平人美好生活而服務的“管家”形象。翻譯成最終戰略定位是，以地產為核心，以平臺為支撐的綜合性生活服務商。這項戰略的使命濃縮成一句話，創造美好生活。為西平人民創造美好生活，用西平模式為全國縣域人民創造美好生活！

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基于縣域本地生活服務，打造新商業模式

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1）一站式全生活服務平臺的商業模式

這一塊工作，我們圍繞怎樣用互聯網的方式打造以平臺為支撐的綜合性服務商而進行。首先明確的一點，該商業模式必須是建立在以御都產業為藍本之上的。御都集團涵蓋了地產、商業、酒店、文旅等實體產業，分開來看，這些產業很難聚合，天花板也低，利用互聯網整合作用，產業才會平臺化、協同化，最后整體的滲透到城市發展和人民生活中。此外，商業模式的建立我們還考量到以下三個維度：

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• 由于經濟水平及文化觀念差異，縣域用戶與一二線用戶消費習慣不同，他們的訴求更簡單、方便地解決日常生活所需。
• 縣域的單個細分市場容量小，需整合多個業務才能支撐足夠的生意空間。
• 平臺存活制勝的關鍵，是成為縣域市場第一流量入口。

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最終，我們將這個平臺的商業模式設立成：一站式全生活服務平臺，旨在一站式“吃喝玩樂購服務”實現百姓全省覆蓋。將該平臺（APP）的命名為“縣優優“，在品牌構建板塊會有更詳細的描述，下文均以“縣優優”稱呼。

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2）打出創新營銷模式+深度資源整合+深度本地化運營的組合拳

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• 創新營銷模式

為了與拼多多、貝殼這些在縣域互聯網已經成功的對手形成差異，縣優優的優勢在于深刻理解當地特殊人情社會，以及背靠御都集團在當地的影響力。結合拼多多/社區團購對當地已有的市場教育，我們提出縣優優在銷售端營銷創新模式——嚴選會用+分銷裂變，從而形成競爭優勢，把控市場。

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為什么沒有選擇拼多多/社區團購式的人人分銷？從稀缺性、價值感、以及組織把控力三個層面來看，人人分銷很容易成為短期的折扣促銷活動，無法真正意義形成有組織可控的標桿去復制，這點不符合西平模式要復制出去的戰略初心。因此才有了以“嚴進松出”為標準，以“榮譽感、利益點”為驅動，聚合意見領袖的嚴選+分銷模式。只有這樣才能真正實現多地區復制，遍布縣域市場的銷售網絡，從而把控整個縣域市場。

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• 深度資源整合

縣優優是御都實業的縣優優，深度整合御都已有的商業資源，并利用御都的背書，才能將縣優優的長板延伸得愈發明顯。具體的資源整合有三方面：

• 整合御都集團已有資源，包括酒店、商超、文旅等產業形成具體產品及服務上線到平臺。
• 通過御都的品牌背書整合全縣域的商戶資源，吸引招商招募及其他形式合作，直接體現在“到店”業務中。
• 發揮御都的背書作用，整合全國供應鏈業務，引進外部商品、服務體現到“優選“業務中，從而更全面服務縣域人民生活所需。

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• 深度本地化運營

戰略和戰術再美好，沒有本地化運作的能力都是空談。御都生在西平長在西平，對西平老百姓的衣食住行有著天然的敏銳感知，有能力和實力在本地化往深度操盤。同時，西平縣域百姓的新的消費方式也在變化，比如當地百姓更熱衷在抖音、直播等傳播形式接觸新事物。這啟發我們要聯合網紅基地，借用直播工具，去做滲透百姓生活的商品傳播，也為商戶進行商業賦能。前者做深度，后者做新度，兩者結合共同為本地化運營獻力。

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3)開發縣優優（APP）的業務戰略、產品規劃、產品設計

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縣優優平臺的業務定義為聚合縣域的“吃/喝/玩/樂/購/服務”多種生活場景，用戶通過縣優優可觸達全縣域老百姓的生活消費，不僅能享受商品配送與服務上門，迅速知曉同城熱門好店，享受超值、實惠的到店服務，也能獲得全國的高性價比商品，還能獲取最新本地新聞資訊、網紅達 人動態，快捷在線辦理政務與生活服務。

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因此縣優優APP的業務戰略有兩個一：一個流量入口，一站式服務。

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五大業務板塊：到家、到店、優選、資訊/服務、配送。

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到家業務，定義為“需要配送上門或服務上門至用戶指定的交付地點”的業務，為縣優優平臺的“引流型高頻、高滲透型業務”，業務架構以“實物到家”、“服務到家”兩個業務縱深發展。

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到店業務，以本地商品/服務為基礎。商戶把商品/服務作為團購套餐上傳平臺，用戶通過平臺購買套餐后到店消費。到店業務和到家業務一樣，是引流與培育用戶留存的基礎業務，也是縣優優平臺的“盈利型業務”。產品規劃上有兩類，一類是商品維度，通過超低折扣打造“天天雙十一”的爆品模式；另一類是店鋪維度，商家可自定義上架常規商品到線上售賣。

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優選業務，以“搜索電商為形式，以商品為單位，售賣生活標品”的業務，為平臺的“盈利型業務”。優選業務通過組建“本地商家”、“外地供應鏈”貨源，以“搜索電商”的形式在平臺售賣，線下通過招商合作形成“倉店一體”渠道，實現線上交易線下引流。商品類型總體分為美食特產、日用百貨、母嬰用品、數碼家電、鞋服配飾等。

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資訊/服務業務，定義為“實現本地資訊、政務及生活服務的數字信息化”的業務，為平臺“高滲透型業務”，具體業務架構以“資訊”、“服務”兩大業務縱深發展。資訊即為用戶提供有價值的本地新聞資訊，同時通過直播/短視頻的形式，發揮本地網紅達人優勢。服務即以“政務服務、生活服務“為老百姓辦事提供方便快捷入口。

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縣優優產品設計是以大量的用戶需求及功能需求采集作為基礎，一步步完善消費端、商家后臺端、后臺管理端對功能的需求。

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4) 為縣優優提供組織和運營咨詢顧問服務

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為了解決“國際化視野、本地化執行”的運營的難度，幫助戰略真實的落地，兩個體系必須搭建起來，一層是看不見的運營體系，一層是看得見的組織架構。為此，我們也提出了建議。

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運營體系：人-貨-場-智

到家業務、到店業務、優選業務是落實縣優優戰略的業務基石，基于業務可以將運營體系分為8個模塊：用戶運營、商品運營、商戶運營、活動運營、內容運營、服務支持、數據運營、產品支持。8個模塊梳理一下，本質上是人-貨-場-智的閉環構建。

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組織架構：三大中心、四大事業部

理清了看不見的運營底層邏輯，才能給組織架構“搭班子”。縣優優的組織大體分兩大塊：業務體系和支持體系，設置兩位副總來分管。業務板塊除了三大主營業務（到家、到店、優選）設置部門，還增加了直播事業部和運營中心，旨在全力支持產品的營銷和售賣。支持體系則可理解成業務板塊的中臺支持。此外，我們還為平臺運營制定了詳細規則及政策，包含商戶基礎規則、用戶基礎規則、平臺基礎規則。

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